2008-01-24
Strategie współpracy apteki z hurtownią cz II
W drugiej części tematu chcę omówić parę możliwości współpracy, które wyodrębnić można analizując postępowanie aptek przy wyborze dostawcy leków.

Strategie wyboru hurtowni przez apteki

Jeśli chodzi o współpracę z hurtowniami, apteki można podzielić na trzy grupy: kierujące się ideologią bezpiecznego handlowania, sentymentem do wybranego dostawcy albo przesłankami wyłącznie biznesowo-finansowymi.

Współpracę z hurtownią można rozważać w dwóch aspektach – postawy ideologicznej i finansowej. Postawa ideologiczna związana jest ze świadomością zagrożeń rynku. Zgodnie z tym kryterium można podzielić aptekarzy na współpracujących z hurtowniami nieposiadającymi własnej sieci aptek (czyli spółek zależnych) oraz współpracujących z hurtowniami mającymi takie apteki. O konsekwencjach nie trzeba pisać, bo są one nagłaśniane od paru lat. Handlowanie z hurtowniami posiadającymi swoje apteki to jak budowanie swoimi rękami imperium, które może doprowadzić do upadku naszej placówki.
Drugi aspekt dotyczy spraw finansowych. W skrócie można to ująć tak: kupuję tam, gdzie są lepsze warunki cenowe, niezależnie do tego, czy hurtownia posiada swoje apteki czy nie.
Biorąc pod uwagę te dwa aspekty, apteki można podzielić na 3 grupy kontrahentów.

Bez ideologii i kryterium finansowego
Pierwszą grupę stanowią małe i średnie apteki zarządzane od wielu lat przez tych samych farmaceutów, którzy współpracują tylko z jedną hurtownią. Zdarza się, że nawet nie zdają sobie sprawy, iż ich dostawca, działający pod starą nazwą, został wykupiony przez większego dystrybutora.
Aptekarze ci rzadko zmieniają dostawcę także dlatego, że ktoś z rodziny lub bliskich znajomych pracuje w tej hurtowni lub jest jej przewoźnikiem. A zatem aspekt finansowy nie odgrywa tu ważnej roli. Do tej grupy należy także zaliczyć apteki będące w sieciach aptek zależnych od hurtowni, które nie mogą wybierać innego dostawcy.
Należy dodać, że w tym ostatnim przypadku rabat handlowy nie jest wypłacany, lecz pośrednio wpisywany do kolumny zysków w raporcie kwartalnym lub rocznym spółek giełdowych.

Przesłanki biznesowo-finansowe
Drugą grupę aptek wyróżniają przesłanki biznesowo-finansowe. Właścicielami lub kierownikami tych placówek są najczęściej osoby młode, prężnie działające, które często zmieniają dostawców kierując się przy tym m.in. poziomem rabatu czy określonych ulg. Mogą oni wykupić 90-100 proc. obrotu w danej hurtowni, by po kwartale zmniejszyć go do zera i zacząć współpracę z innym dostawcą. Mogą także współpracować jednocześnie z kilkoma (3-4) dystrybutorami, wymuszając na nich większe rabaty i obiecując zwiększenie obrotu w przyszłości. Sztuka ta wymaga oczywiście regularnej kontroli swych płatności (tylko w ten sposób można bezpiecznie zmieniać dystrybutora).
Zdarza się, że apteka ma spore długi w jednej hurtowni i z tego powodu blokadę możliwości zakupu, wtedy kupuje od drugiego dostawcy, a potem od kolejnego. Ostatnio jednak hurtownie ustalają pewne limity nakładane na nowe apteki, by nie wpaść w pętle nieściągalnych należności, jak to bywało jeszcze parę lat temu, gdy bardziej skupiano się na sprzedaży jak największej ilości towaru do aptek, mniej zaś pilnowano terminów płatności.

Ideologia bezpiecznego handlowania
Ostatnia grupa aptek przy wyborze hurtownika kieruje się zwykle ideologią bezpiecznego handlowania, czyli kupowaniem u dostawcy bez własnej sieci aptek.
Takie apteki raczej nie zmieniają dystrybutora lub zmieniają go w obrębie ściśle określonej grupy hurtowników. Bazują na tym, iż dostawca nie może posiadać swoich aptek i konkurować na poziomie detalicznym z tymi aptekami.
Farmaceuci z tej grupy rozumieją, że prowadzi to w krótkim czasie do bankructwa aptek rodzinnych i przechylenia rynku w stronę aptek uzależnionych od hurtowni. Przykład wielu krajów pokazuje, że ten model prowadzi do tego, iż aptekarze stają się jedynie siłą najemną do pracy, a ich własność, jaką były apteki, przestaje istnieć albo funkcjonuje w marginalnym stopniu.

Pomijając hurtownie
Innym aspektem wpływającym na współpracę z hurtownią jest narastający trend na rynku, by część preparatów dostarczać z pominięciem hurtowni. Wystarczy wtedy bezpośredni kontakt aptek z przedstawicielami firm farmaceutycznych. W ten sposób mogą być dostarczane kosmetyki i suplementy diety.
Ułatwia to znacznie zarządzanie (szersze możliwości pakietowe, promocyjne) i dystrybucję na rynku. Suplementy diety można kupować w różnych konfiguracjach promocyjnych prosto z fabryki. Niektóre firmy produkcyjne budują powoli swoją siatkę filii na terenie kraju, by dostarczać swe leki bez pomocy hurtowni. Jaka jest tego przyszłość?
Mając kontakt z rynkiem francuskim i czołowym producentem leków homeopatycznych mogę powiedzieć w skrócie, iż dowóz leków prosto z fabryki do aptek jest sporadyczny – raz na pół roku lub na kwartał, ale bazuje na sporym volumenie i rabacie handlowym.
To oczywiście jest trend niekorzystny nie tylko dla hurtowni (zmniejsza ich przychody oraz zyski), lecz także pośrednio dla aptek. Przy kupnie prosto z fabryki nie każdego będzie stać na zakup odpowiednio dużej partii towaru. A promocje limitowane są z reguły liczbą zamówionych opakowań - prowadzi to do segregacji aptek na te, które współpracują z daną firmą i te, w których danego (np. reklamowanego) leku nie będzie można kupić (nie będą go miały hurtownie).

Call center
Współpraca z hurtowniami na starych warunkach (rabaty handlowe) na pewno nie będzie miała miejsca w przyszłości, gdy apteki będą kupowały lek od producentów, którzy na początku będą udzielać większych rabatów, by następnie sukcesywnie je zmniejszać.
W Polsce pewnym novum są zwiastuny tej dystrybucji na razie w oparciu o stary układ na rynku. Mam na myśli liczne call center, gdzie osoby zatrudnione przez producenta dzwonią do aptek i polecają określone pakiety produktów. W przyszłości być może nie będzie opcji wyboru dostawcy, a jedyne zgoda na zakup z fabryki.
Współpraca z hurtownią to zwierciadło naszych poglądów na przyszłość i bezpieczeństwo prowadzonego przedsiębiorstwa, jakim jest apteka. Czasem lepiej zrezygnować z ułamków procentów rabatu handlowego, ale mieć pewność, że ta współpraca rozwija się w dobrym kierunku i nie niszczy naszej własności i niezależności.
mgr farm. Jan Stasiczek

Artykuł pochodzi z miesięcznika MANAGER APTEKI
Autor: STASICZEK Jan
chevron_left
30
09.2020
chevron_right
Subskrybuj
chevron_right
Powrót do góry