2008-01-24
Grupy zakupowe - czy warto ?
Czasy prosperity dla aptek niezależnie od koniunktury na rynku powoli lub czasem gwałtownie szybko odchodzą w niepamięć. Farmaceuta-właściciel, a często i kierownik apteki musi sprostać wymaganiom wolnego rynku i stać się bardziej konkurencyjnym. Jak to zrobić - prosto KUPIĆ taniej. Jak?

Grupy zakupowe

W ciągu ostatnich lat znacznie zmieniła się sytuacja na polskim rynku detalicznym leków. Pojawienie się sieci aptek wymusiło na prywatnych właścicielach konieczność dostosowania cen oraz prowadzenia działań promocyjno-marketingowych. Jednym z rozwiązań ułatwiających konkurencję z sieciami są grupy zakupowe.

Grupy zakupowe to apteki, które wspólnie składają zamówienia w hurtowni. Powstają one głównie z inicjatywy lokalnych farmaceutów. Ich celem jest przede wszystkim możliwość negocjacji większych rabatów zarówno od hurtowni (rabat pośredni), jak i od firm farmaceutycznych (rabat bezpośredni). Rabat ten jest dawany przy jednorazowym zakupie większej partii leków. Oczywiście może być dowolnie wykorzystany przez apteki np. na obniżenie ceny zakupionego leku, na obniżenie ceny innego leku (tańszego w sieciach), tak by móc z nimi konkurować cenowo, na dodatkowe fundusze na akcje promocyjne, a także na zwiększenie zysku apteki.
Poza udogodnieniami związanymi z ww. rabatami grupy zakupowe mogą rozważyć obniżenie kosztów stałych swoich aptek, np. przez negocjację wspólnych polis ubezpieczeniowych czy ofert monitoringu oraz przez obniżenie kosztów kampanii promocyjno-marketingowych (gazetki, ulotki), zakupu specjalistycznej prasy dla pacjentów. Te działania wymagają jednak ścisłej współpracy i zaufania, ale efekty są długofalowe.

Jak założyć grupę zakupową?
Założenie grupy nie wymaga żadnych dokumentów, formalności, polega jedynie na wewnętrznym porozumieniu kilku lub nawet kilkudziesięciu aptek, najlepiej położonych dość blisko siebie, np. w jednym mieście (lub jego okolicach). Mniejszy obszar działania grupy ułatwia negocjacje z firmami farmaceutycznymi (czasem mają one środki finansowe przypisane do danego dystryktu czy rejonu) oraz pozwala na skuteczniejszą reklamę.
Taka grupa powinna mieć koordynatora, osobę aktywną, która będzie dbać o właściwą komunikację pomiędzy poszczególnymi aptekami – będzie wysyłać oferty oraz odbierać zamówienia; osobę, która chciałaby poświęcić swój czas na negocjacje z przedstawicielami firm farmaceutycznych oraz hurtowniami.
W wymianie informacji między członkami grupy pomocne są: internet, faks, telefon. Jest to dość istotne w przypadku odpowiedzi na otrzymane oferty – czas ten nie powinien być dłuższy niż 2-3 dni od momentu ich otrzymania. W wymianie informacji pomagają też cyklicznie spotkania członków grupy. Można na nich omawiać formy realizacji wspólnej strategii marketingowej oraz wymieniać informacje o bieżących sprawach.

Trudności grupy zakupowej
Na osobie koordynującej grupę spoczywa odpowiedzialność za odpowiednie zatowarowanie oraz za podjęte decyzje handlowe, czasem ryzykowne.
Dla wielu osób trudna do zaakceptowania jest zmiana strategii sprzedaży produktów w aptece i związana z tym koncepcja robienia zakupów większych niż do tej pory, ale na lepszych warunkach handlowych. Wymaga to niestety zamrożenia kapitału, co może być trudne przy aptekach prosperujących na granicy opłacalności. Część farmaceutów nie rozumie sensu takiej strategii, co utrudnia powstanie grupy lub współdziałanie w już istniejącej.
Kolejnym czynnikiem utrudniającym powstanie grupy na małym terenie jest niechętne przyjmowane do niej nowo powstałych aptek położonych w bezpośrednim sąsiedztwie placówek już funkcjonujących. To oczywiste, że żadnemu z członków grupy nie będzie „opłacało się” przyjąć do niej swojego bezpośredniego konkurenta – apteki położonej vis-à-vis. Nikomu nie jest na rękę, by te same rabaty trafiały do konkurencji (niezależnie, czy jest to sieć czy inna apteka). Potrzebne jest więc zdroworozsądkowe podejście.

Zalety konsolidacji
Połączenie w grupę aptek blisko siebie położonych ma też zalety. Na przykład akcje marketingowe oraz reklamy grupy w lokalnej prasie czy rozprowadzanie ulotek obejmujących swym działaniem dane miasto są mocnym argumentem w negocjacjach z firmami farmaceutycznymi (szansa na pokrycie kosztów druku i kolportażu) oraz zwiększają potencjał zakupów poszczególnych aptek.
Grupie łatwiej zdobyć zaufanie firm farmaceutycznych, które można wykorzystać np. w negocjacjach. Dodatkowo, dzięki stałej, dobrze układającej się współpracy z firmami farmaceutycznymi, prace nad poszczególnymi ofertami można sprowadzić tylko do przekazania i odbioru zamówienia bez konieczności rozmowy czy spotkania z kierownikiem regionalnym lub osobą odpowiedzialną za obsługę grup zakupowych. Oszczędność czasu jest zatem znaczna.
Często także grupa jako ważny klient dla firm może otrzymywać informacje o planowanych podwyżkach leków lub o chwilowych brakach w asortymencie.

Praktyczne wskazówki
Mimo agresywnej konkurencji na rynku detalicznym, chorzowska grupa zakupowa, której jestem kierownikiem, działa i obejmuje swym zasięgiem okoliczne miasta. Liczba aptek jest zmienna (od 3 do 15) i zależy od potencjału danej apteki oraz chęci aktywnego wzięcia udziału w określonych zakupach.
Z doświadczeń grupy chorzowskiej widać, że czynnikami zwiększającymi możliwość przetrwania na rynku i osiągnięcia stabilizacji zysków jest – oprócz bycia członkiem grupy zakupowej – wiedza na temat marketingu, zaangażowanie związane z wdrażaniem strategii marketingowej, dobrze wyszkolony personel zarówno od strony farmaceutycznej, jak i psychologicznej. Jeżeli nie ma potrzeby dostosowania działalności apteki do realiów rynku, sama obecność w grupie zakupowej prawdopodobnie okaże się niewystarczająca.
Sensem wyżej opisanych działań jest dorównanie sieciom aptek pod względem marketingowo-cenowym, tak by móc przetrwać i rozwijać się na rynku.
Ważna jest również druga strona działań, czyli dbanie o opiekę farmaceutyczną i personalne doradztwo farmaceutyczne. Nabiera to szczególnego znaczenia wobec sporej rotacji personelu w aptekach sieciowych, zwiększonego ruchu w tych aptekach, gdzie pacjent jest anonimowy. W tej kwestii apteki rodzinne mają sporą przewagę i powinny tę zaletę pielęgnować poświęcając swój czasu i zainteresowanie pacjentowi, dla którego czynnikiem decydującym o zakupie leku, prócz ceny, jest miła atmosfera, uśmiech, zaufanie.

mgr Jan Stasiczek
kierownik Chorzowskiej Grupy Zakupowej,
Apteka Floriańska, Chorzów

publikacja pochodzi z miesięcznika "MANAGER APTEKI"
Autor: STASICZEK Jan
chevron_left
30
09.2020
chevron_right
Subskrybuj
chevron_right
Powrót do góry