Jak współpracować z hurtownią dobrze by mieć zagwarantowane godziwe warunki i jasną przyszłość? To problem który jest często tematem głównym wśród właścicieli aptek, których często prowokują różnymi ofertami konkurujące hurtownie ...
Strategie współpracy hurtowni z aptekami cz. I

Konsolidacja rynku hurtowego wymusiła na hurtowniach intensyfikację działań marketingowych i to w dwóch etapach. Pierwszy z nich to pozyskanie nowych aptek, a drugi – utrzymanie współpracy z nimi.

Jeszcze kilka lat temu w Polsce funkcjonowało około 2000 hurtowni farmaceutycznych, obecnie jest ich 668. Konsolidację rynku hurtowego wymusiły większe możliwości marketingowe dużych hurtowni (m.in. akcje promocyjne, programy lojalnościowe, pełniejszy asortyment leków, względy logistyczne). Obecnie na rynku dominuje 5 hurtowni: PGF, Farmakol, Torfarm, Prosper i ACP Pharma. Posiadają one w sumie 62,3 proc. rynku hurtowego (dane za 3 kwartał 2006 r.).
Mniejsze hurtownie (poniżej 1 proc.) tracą swą pozycję na rynku, co powoduje, że albo w niedalekiej przyszłości zostaną wykupione lub zepchnięte na margines swej działalności przez swych większych konkurentów.
Nic dziwnego, że liczba hurtowni, z którymi współpracuje statystyczna apteka, systematycznie się zmniejsza. Obecnie ok. 65 proc. aptek handluje z jedną lub dwoma hurtowniami, z czego jedna jest wiodącą, druga – uzupełniającą. Jeszcze w 2002 roku prawie 16 proc. aptek utrzymywało współpracę handlową przynajmniej z 5 hurtowniami, aktualnie liczba ta zamyka się ułamkiem 0,4 proc. Warto dodać, że ponad 90 proc. aptek jest wiernych swojemu dostawcy i nie zmienia go w ciągu roku.
Dystrybutorzy leków, aby sprostać konkurencji, zwłaszcza po wejściu do Unii Europejskiej, systematycznie zwiększają stan swojego posiadania i umacniają pozycję na rynku (budowanie sieci aptek, lojalnych stałych odbiorców). Ma to znaczenie głównie dla hurtowni giełdowych, szczególnie jeśli chcą pozyskać partnerów, tj. większe hurtownie europejskie, np. Gehe, Alliance Unichem, Phoenix, Sanacorp.

Umowy handlowe
Dla hurtowni najkorzystniejsze jest zawieranie z aptekami długookresowych umów handlowych z jak najwyższym progiem obrotu. Zachętą mają być rabaty handlowe, a także premie, np. za roczne spełnienie wymaganego obrotu. Należy dodać, że rabaty te są różne w zależności od rodzaju leków (podział na Rx i OTC) oraz rejonu, gdzie apteka jest zlokalizowana. W północno-wschodniej Polsce, gdzie konkurencja hurtowni jest bardzo mała lub jej nie ma, poziom udzielanych rabatów jest niższy. Dzięki temu hurtownie mogą podnieść rabaty tam, gdzie konkurencja między dostawcami leków do aptek jest zaostrzona.
Z wielkością rabatu wiąże się także cena netto produktów zakupionych w hurtowni. Często ma ona skonfigurowane siatki cen leków dla danego odbiorcy, który tylko pozornie posiada określony rabat. W rzeczywistości jest on znacznie mniejszy (różnice mogą dochodzić do 2 proc.), bo kupowane przez niego leki są droższe. Tu doskonałym narzędziem są pojawiające się od niedawna programy śledzące szczegółowe ceny netto i wychwytujące takie różnice. Niewątpliwą zaletą tych programów jest rzeczywiste wskazanie najtańszego dostawcy oraz oszczędność czasu, który trzeba by poświęcić na szukanie najbardziej korzystnej oferty na dany preparat.

Programy lojalnościowe dla aptek
Można śmiało napisać – ile hurtowni, tyle programów. Zdania na temat korzyści wynikających z prowadzenia programów lojalnościowych są podzielone, jednak liczba akceptujących te programy aptek (w postaci kart pacjenta czy specjalnych kuponów) stale rośnie.
Niektóre z nich oferują klientom aptek określone korzyści, np. za zakup danego produktu lub zakupy na określoną kwotę, zbierają oni punkty lub kupony, które potem mogą wymienić na leki lub usługi medyczne. Część programów oparta jest z kolei na aktualizowanej co miesiąc specjalnej ofercie cenowej dla aptek.
Oczywiście posiadanie odpowiedniego programu zobowiązuje aptekę do zakupów w danej hurtowni, tym samym uzależniając ją od niej. Jest to ważne dla hurtowni z dwóch powodów. Po pierwsze, ma ona zagwarantowanego odbiorcę swych leków, a po drugie – zwłaszcza w przypadku sprzedaży hurtowni zagranicznemu kontrahentowi ¬– jest ważnym argumentem przetargowym, bo liczne grono „wiernych” aptek gwarantujących zakupy w dłuższym okresie zwiększa wartość takiej hurtowni.
Ważną cechą wszystkich programów jest odpowiednia wizualizacja aptek podkreślająca jej przynależność do odpowiedniego programu. Zazwyczaj służą temu bannery, plafony, reklamy świetlne czy oklejenie szyb wystawowych.

Dostęp do szerokiej gamy produktów i promocji
Bardzo ważnym aspektem współpracy hurtowni z apteką jest dostęp do wszystkich leków oraz możliwość szybkiego ich zamówienia. Współpraca z małymi hurtowniami o mniej licznym asortymencie nie daje takiej gwarancji.
Hurtownie mogą również świadczyć pomoc rozumianą jako doradztwo marketingowe, finansowe, kursy edukacyjne, wyjazdy integracyjne. Działania te mogą zacieśnić współpracę apteki z hurtownią.
Szerszego omówienia wymaga także kwestia wyboru hurtowni przez apteki. Omówię ją już w kolejnym wydaniu „Managera Apteki”. Postaram się przybliżyć poszczególne aspekty współpracy z hurtowniami w kontekście zagrożeń rynku, a także opłacalności finansowej. Przedstawię także podział aptek na 3 grupy kontrahentów.

mgr farm. Jan Stasiczek
Kierownik Chorzowskiej Grupy Zakupowej, Apteka Floriańska – Chorzów

Artykuł pochodzi z miesięcznika "MANAGER APTEKI"